Lo stato di salute del Growth Hacking secondo GrowthHackers

growth hacking

Il Sondaggio di GrowthHackers

Qual è lo stato di salute del Growth Hacking? A questa domanda ha cercato di rispondere il team di GrowthHackers nel rapporto annuale pubblicato sulla piattaforma. Uno studio prezioso che ci offre un quadro generale della situazione e che abbraccia Nord America, Sud America, Oceania, Asia, Europa, Africa e Medio Oriente.

Il sondaggio è stato raccolto presso il sito web growthhackers.com tramite account social e partner. Il team di GrowthHackers ha chiesto agli intervistati (2000 professionisti tra cui Fondatori, CEO, Product Leader e Growth Marketer) di argomenti sul growth hacking, tra cui strategia, dimensioni del team, abilità del team, le loro principali sfide, strumenti utilizzati, frequenza degli esperimenti e riunioni di crescita, tasso di successo degli esperimenti e molti altri argomenti.

Il periodo di riferimento durante il quale è stato effettuato il sondaggio copre i mesi da settembre a dicembre 2020. Il risultato è un materiale davvero prezioso per tutti coloro che lavorano in questo ambito ed è per questo che oggi vogliamo condividerlo con voi.

La sfida principale per il 2021

La sfida più comune che i team di tutto il mondo e di tutte le dimensioni devono affrontare, guardando i numeri del sondaggio, è la gestione del processo di growth hacking (51%), seguito dall’esecuzione di esperimenti (49%) e dalla raccolta di dati per analizzare i risultati (35%).

Gli intervistati con sede in Nord America hanno riferito che la gestione del growth hacking (40%) e l’esecuzione di esperimenti (40%) sono le battute d’arresto più frequenti. In America Latina, il 61% ha affermato che condurre esperimenti è la loro sfida principale, oltre a gestire il processo (51%).

Gli intervistati in Europa, Medio Oriente e Africa hanno segnalato che la gestione del growth hacking (56%) e l’esecuzione di esperimenti (55%) sono le sfide principali. Nel sud-est asiatico, il 61% degli intervistati ha aperto le proprie sfide con la gestione dei processi di crescita e la generazione di idee (42%) e il 42% ha riferito di avere anche problemi relativi all’adozione a livello aziendale. Il 42% degli intervistati nei team distribuiti ha ammesso che l’esecuzione di esperimenti e la raccolta di dati per analizzare i risultati (38%) sono le sfide principali.

Gli e-commerce hanno rivelato che le loro principali sfide sono la raccolta di dati per analizzare i risultati e l’esecuzione di esperimenti (48%), mentre il 51% degli intervistati SaaS ritiene che le sfide risiedano nella gestione del proprio processo, il 49% nell’esecuzione di esperimenti e il 31% nella raccolta di dati da analizzare per comprendere i risultati.

Le fintech, si legge nell’analisi del sondaggio, affermano che le loro principali sfide riguardano l’esecuzione di esperimenti (57%) e la gestione del growth hacking (54%). Le società di marketing e vendita segnalano come le loro sfide principali siano ottenere l’adozione a livello aziendale (67%) e gestire il processo di crescita (50%). Le società di media affermano di sentirsi sfidate dalla gestione del processo di crescita e dall’esecuzione di esperimenti (48%).

L’importanza dei test: il 22,7% dei team lancia più di 10 esperimenti al mese

Gli esperimenti sono la pietra angolare di qualsiasi team di crescita. Sebbene il suo nome principale possa variare da team a team (test, convalida di ipotesi, prove), tutto si riduce allo stesso concetto ovvero quello di eseguire esperimenti ad alto ritmo e su piccola scala con l’obiettivo di scoprire opportunità nascoste e ottenere risultati sostenibili a lungo termine.

Guardando i risultati del sondaggio troviamo una conferma: il 16,8% degli intervistati afferma di lanciare dai dieci ai trenta esperimenti al mese e il 3,9% dai trenta ai cento. Il 2% dice di superare più di cento test al mese. Tecnologia sanitaria e servizi sanitari sono le aziende con la più alta rappresentanza nel gruppo che esegue tra i dieci e i trenta esperimenti al mese (40%).

Il 7,4% degli e-commerce dichiara di lanciare più di trenta test al mese e il 22,2% afferma di eseguire tra dieci e trenta esperimenti al mese.

Le fintech riportano che il 10,7% ha lanciato tra 10-30 test e il 3,6% in più di cento. Il 19,3% delle società di software dichiara di aver lanciato 10-30 esperimenti mensili, l’1,2% 30-100 e un altro 1,2% più di cento.

Le aziende in team distribuiti hanno riportato la percentuale più alta di intervistati che lanciano più di 10 esperimenti al mese (25%), seguite da Europa, Africa e Medio Oriente (24,6%). La percentuale più bassa è stata segnalata in Nord America, con il 18,5% che effettua oltre 10 test lanciati in un mese.

Il 31% delle aziende con 201-1000 dipendenti lancia più di 10 esperimenti al mese. Lo stesso vale solo per il 17,5% delle aziende con meno di 10 dipendenti. Quel numero sale a circa il 24% per le aziende nelle fasce 11-50 e 51-100.

Strategia di crescita e KPI

Sappiamo che una strategia ben progettata aiuta il team in diversi modi: per essere meglio compreso dal resto dell’azienda, per concentrarsi sui problemi giusti (l’opportunità più grande in questo momento), per avere chiaro sia il quadro generale che guardare al particolare, oltre ad un migliore allineamento con le aspettative dell’azienda (e altro ancora).

Ogni metrica in una strategia di crescita aiuta il team di growth hacking in un modo diverso.

Ed è anche quello che è emerso dal risultato del sondaggio di GrowthHackers.

Il 70% dei team tiene traccia delle metriche di crescita e dei KPI, meno della metà ha una NSM chiara. Le aziende con meno dipendenti tendono ad essere meno strutturate rispetto ai propri obiettivi rispetto alle aziende più grandi.

L’importanza degli incontri settimanali per il growth hacking

La frequenza più comune per gli incontri di crescita è settimanale (57,6%), mensile (19,4%) e bisettimanale (16,8%). Solo il 2% ha riferito di non avere alcun routine in corso per monitorare e pianificare la crescita.

Una procedura consigliata per una riunione di crescita è prima di tutto guardare i risultati complessivi dei tuoi obiettivi. In secondo luogo guardare i risultati dei tuoi test e, infine, in base a questi dare priorità alle idee da testare in uno step successivo.

Validare le proprie idee partendo dai dati

Il processo di crescita è alimentato da ipotesi e, di conseguenza, i team devono essere costantemente alla ricerca di informazioni dettagliate dalle loro metriche, dati comportamentali, tassi di conversione, benchmark, studi di settore e altro ancora. Con tutte queste fonti per generare idee di impatto, i team devono elaborare un processo per suggerire idee, dare loro priorità ed eseguire i test.

La maggior parte dei professionisti raccoglie idee con l’aiuto di diverse aree dell’azienda (60%). Il 53% degli intervistati ha rivelato di fare affidamento sul team di growth hacking come principale fonte di idee e il 32% afferma di ottenere un aiuto esterno (consulenti, visitatori, lettori, clienti, ecc.) per creare il proprio backlog.

Le persone dietro la crescita

Dal sondaggio emerge anche che i team che dispongono di un team di crescita dedicato hanno maggiori possibilità di raggiungere i propri obiettivi, ma solo il 28% delle aziende intervistate adotta queste modalità. La formazione più comune (40,5%) è di squadre interfunzionali. I team di crescita normalmente hanno un background di competenze diversificato e inclusivo. Ognuno di questi giocatori porta un’abilità essenziale e complementare alla squadra.

Il marketing è ancora l’abilità più comune e la scienza dei dati è correlata al raggiungimento degli obiettivi complessivi più elevati

Indipendentemente da quale settore, dimensione aziendale, area geografica o segmento, il marketing è ancora l’attività più diffusa. La natura multidisciplinare degli attori della crescita che pensano insieme porta una maggiore diversità alle soluzioni proposte e ha un impatto positivo sull’elasticità dei test e degli esperimenti che possono eseguire.

L’analisi di regressione logistica ha mostrato che esiste un effetto positivo (p-value <0,05) sul raggiungimento degli obiettivi complessivi delle aziende che hanno data scientist coinvolti nel team di crescita. È più diffuso tra le società fintech (61%) e meno nell’istruzione (22%).

Team ridotti nel 61,5% delle aziende

Mentre l’85% delle aziende con meno di dieci dipendenti hanno tre persone o meno in ruoli che comportano la crescita, nelle aziende con oltre 1000 dipendenti, quella percentuale scende al 34%. Nelle grandi aziende, la dimensione del team di crescita più comune è di 11-50 persone (27,6%) e 4-10 (24%).

Tool utilizzati

A causa della sua natura e responsabilità, i team di growth hacking sono sempre in contatto con un’ampia gamma di strumenti. Poiché il team ha la flessibilità di utilizzare tutte le leve di crescita (AARRR, ToFu MoFu BoFu o qualsiasi altro framework), alla fine si trova a dover eseguire test su strumenti di vendita o strumenti di servizio clienti, a volte un esperimento offline o un sistema finanziario e altro.

Il tipo più comune di strumenti utilizzati dai team di growth hacking (69%) è correlato alla gestione del processo (Experiments, Jira, Trello, Asana e Altri), seguito da dashboard delle metriche, automazione del marketing e test A/B. Solo il 33% utilizza attualmente strumenti di monitoraggio degli eventi e il 34% utilizza strumenti di dati comportamentali

Il team di GrowthHackers che ha portato avanti questo importante sondaggio consiglia vivamente al team di growth hacking di disporre di un proprio spazio di lavoro dedicato, indipendentemente dalla sua variazione e/o dipendenza da altri team e strumenti.

Acquisizione: secondo obiettivo principale per il 2021

Le leve di crescita possono essere viste come le diverse fasi del percorso del cliente. Una struttura comunemente accettata per spiegare questo è il funnel pirata AARRR (Acquisition, Activation, Revenue, Retention, Referral), ma ce ne sono vari altri, come il funnel (Visitor > Leads > Opportunity > Customers > Advocates).

Indipendentemente dal sistema che meglio si adatta alla tua realtà, il punto da sottolineare è la flessibilità per eseguire obiettivi ed esperimenti su tutta la linea, in altre parole, ovunque si trovi l’opportunità più grande in questo momento.

Storicamente, i team di crescita nascono da due fonti principali: marketing e/o prodotto. I leader della crescita del background di marketing tendono a concentrarsi maggiormente sul lato dell’acquisizione, mentre i leader della crescita del background del prodotto tendono a concentrarsi maggiormente sull’attivazione e la conservazione.

La leva dell’acquisizione è l’obiettivo principale per il 2021, con il 65% degli intervistati che afferma che indirizzerà i propri sforzi lì, seguito dalle entrate (40%). Il referral è una priorità solo per il 13% delle squadre intervistate.

Questione di Budget

Strutturare un team di crescita e mantenere il motore in funzione non è un compito facile. Tutto dipende dal budget e da ciò che sei disposto a investire (e puoi) per raggiungere i tuoi obiettivi.

Garantire un budget per la sperimentazione e la crescita è stato un problema per il 21% degli intervistati. Per lo più, aziende di piccole dimensioni (67%) che eseguono meno di dieci esperimenti al mese (86%). I risultati di questo sondaggio mostrano anche che tra loro, meno del 50%, ha successo nei test.

D’altra parte, il 43% degli intervistati ha riferito di avere un budget maggiore rispetto all’anno precedente. Tra le piccole, medie e grandi aziende, il 30% esegue più di dieci esperimenti al mese, con oltre il 60% che ottiene una percentuale di successo superiore al 25%.

Dai un’occhiata all’analisi integrale del sondaggio di GrowthHackers (qui)

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