Q5 eCommerce: il trimestre che molti ignorano (e che può valere più del Black Friday)
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- 12 marzo 2026
- Quiver Marketing
– Alberto Ghianni | Growth Marketer per e-Commerce & Lead Generation
C’è un errore che vedo fare a tantissimi brand ogni anno.
Finisce il Q4, finisce il Black Friday, finisce Natale, e da gennaio in poi molte aziende abbassano il ritmo. Come se il grosso fosse già passato.
Secondo me è una lettura sbagliata.
Perché l’inizio dell’anno non è un momento debole. È un momento in cui le persone si riattivano mentalmente. Si fanno promesse, si danno obiettivi, decidono di ripartire meglio. E questa dinamica non riguarda solo il settore salute e benessere.
Riguarda anche il Fashion, il Pet, il Kids/Bambini e in generale quasi tutti i business consumer.
Perché anno nuovo significa sempre la stessa cosa:
nuovi propositi, nuove abitudini, nuove attività da iniziare.
E se hai un ecommerce, questa finestra la devi leggere bene. Perché dentro ci sono intenzione, attenzione e opportunità.
Indice dei Contenuti
Il punto che molti non capiscono sul Q5
A gennaio le persone non comprano solo prodotti.
Comprano una versione nuova di sé.
Comprano il “questa volta faccio sul serio”.
Comprano il “ricomincio bene”.
Comprano l’idea di essere più ordinati, più in forma, più presenti, più disciplinati.
Ed è qui che tanti ecommerce si perdono il pezzo.
Perché pensano che questa leva valga solo per chi vende integratori, benessere o fitness. Non è così.
Vale anche per:
- Fashion: nuovo anno, nuovo stile, nuova immagine, guardaroba più coerente
- Pet: nuove routine, più attenzione al benessere del proprio animale, prodotti utili per organizzarsi meglio
- Bambini: nuove attività, nuova organizzazione familiare, nuovi acquisti legati a crescita, scuola, routine e tempo di qualità
- Wellness: forma fisica, energia, alimentazione, equilibrio, performance personale
In pratica, cambia il settore ma la leva psicologica è la stessa:
le persone sentono che è il momento giusto per ripartire.
Perché questo trimestre è così interessante
Il Q5 funziona perché mette insieme due elementi molto forti.
Il primo è psicologico: il cliente è più predisposto a cambiare.
Il secondo è commerciale: molti brand rallentano, e chi invece entra deciso in questa finestra può trovare spazio, attenzione e opportunità.
Questa è la parte interessante.
Mentre alcuni trattano gennaio-marzo come un trimestre di assestamento, altri lo usano per acquisire clienti, spingere offerte mirate, lavorare sulla retention e costruire nuove coorti.
E spesso i risultati arrivano proprio perché il mercato è in una fase di riapertura mentale.
Due modi intelligenti di giocarsi il Q5
Qui, secondo me, ci sono due grandi approcci.
1. Puntare sulla trasformazione
Il primo approccio è quello più profondo.
Non vendi solo il prodotto, ma vendi un percorso, un cambiamento, un nuovo inizio.
Accompagni il cliente dentro una nuova routine, una nuova abitudine, una nuova identità.
Questo approccio funziona molto bene quando il prodotto richiede continuità, educazione o coinvolgimento. Non cerca solo la vendita veloce, ma prova a costruire più valore nel tempo.
2. Puntare sul volume con meno frizione
L’altro approccio è più diretto.
Se il mercato è più aperto al cambiamento, allora l’obiettivo diventa acquisire il più possibile.
Offerte più semplici, accesso più facile, meno barriere, messaggi chiari.
Qui la logica è semplice:
entrare forte, prendere volume, allargare la base clienti e poi lavorare durante l’anno per trattenere una parte di quei clienti.
Uno lavora di più sulla profondità.
L’altro lavora di più sulla larghezza.
La verità? In molti casi la scelta migliore è un mix.
Dove vedo l’errore più grosso
L’errore non è non fare sconti.
L’errore non è non fare una challenge.
L’errore non è scegliere una strategia invece dell’altra.
L’errore vero è trattare il Q5 come un trimestre normale.
Perché non lo è.
È un periodo in cui il mercato è più sensibile al cambiamento.
Le persone sono più ricettive verso nuovi acquisti.
Sono più disponibili ad attivare nuove routine.
E sono più aperte all’idea di migliorare qualcosa della propria vita.
Se il tuo brand riesce ad agganciarsi bene a questo momento, hai una leva enorme.
Se invece arrivi a gennaio con la comunicazione standard, senza una tesi, senza un’offerta coerente e senza creatività pensate per questo periodo, allora sì: ti sembrerà un trimestre come un altro.
Ma non perché lo sia.
Perché l’hai lavorato male.
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Conclusioni
Il Q5 non è una parentesi vuota tra Natale e primavera.
È una finestra commerciale e psicologica molto più forte di quanto tanti ecommerce vogliano ammettere.
E non vale solo per il wellness.
Vale anche per Fashion, Pet, Bambini e per tutti quei business che possono inserirsi dentro la dinamica dell’“anno nuovo, nuove promesse”.
Per questo gennaio-marzo non va affrontato in automatico.
Va pensato.
Va costruito.
Va spinto con una strategia precisa.
Perché mentre tanti stanno ancora recuperando dal Q4, i brand più svegli stanno già intercettando clienti nel momento esatto in cui sono più pronti a ripartire.
FAQ - Domande frequenti
No. Funziona molto bene anche per Fashion, Pet, Bambini e in generale per tanti business consumer che possono legarsi a nuovi inizi, nuovi obiettivi e nuove routine.
Perché le persone sono più predisposte al cambiamento. L’anno nuovo porta con sé buoni propositi, nuove attività e il desiderio di rimettere ordine in alcune aree della propria vita.
Dipende dal brand e dal prodotto. Alcuni business hanno più vantaggio nel lavorare sul volume, altri sulla relazione di lungo periodo. Spesso la soluzione migliore è combinare le due cose.
Pensare che gennaio sia un mese debole e affrontarlo senza una strategia dedicata.
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