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Le tipologie di e-commerce sul mercato
Il fatturato globale degli e-commerce nel 2022 ammonta a quasi $ 27 trilioni. Le aziende di tutto il mondo stanno rendendo le piattaforme digitali un aspetto chiave delle loro strategie di vendita.
Lo shopping online prima era una comodità e un lusso, ora è invece una necessità.
Quando parliamo di e-commerce ci riferiamo ad un “sistema di compravendita di prodotti e servizi che utilizza Internet come principale mezzo di scambio”.
Nell’ultimo decennio, le vendite online hanno sperimentato una crescita rapidissima a livello mondiale. Una tendenza che si è accentuata dal 2020 e dovuta in gran parte alla spinta della pandemia.
In quest’articolo parleremo di quali sono le diverse tipologie di e-commerce che puoi scegliere di aprire a seconda dei tuoi obiettivi.
e-commerce vs e-business: le differenze
Spesso confondiamo Il concetto di e-commerce quello di e-business, anche se in realtà non hanno nulla a che vedere l’uno con l’altro.
L’ e-commerce si riferisce solo alla transazione di beni e servizi tra un compratore e un venditore, mentre l’e-business si riferisce all’intero processo che deve essere realizzato per gestire un business online.
Per intenderci all’interno dell’e-business troviamo: Inbound marketing, Promozioni di vendita, Gestione dello stock, SEO e così via.
Il concetto di e-business è più ampio dell’ e-commerce ed il commercio elettronico ne fa parte in quanto è un tipo di modello di business.
Le principali tipologie di E-commerce:
B2B (business to business)
La prima tipologia di e-commerce che va analizzata è quella del modello di business B2B dove un’azienda vende il proprio prodotto o servizio ad un’altra azienda. A volte l’acquirente è l’utente finale, ma capita spesso che l’acquirente rivenda al consumatore.
Di solito le transazioni B2B hanno un ciclo di vendita più lungo, ma i valori degli ordini sono più alti e gli acquisti ricorrenti più numerosi.
Nel 2020 circa la metà degli acquirenti B2B erano millennial, quasi il doppio rispetto al 2012. Man mano che le generazioni più giovani raggiungono l’età per effettuare transazioni commerciali, la vendita B2B online diventa sempre più importante.
B2C (business to consumer)
In questo caso le aziende B2C vendono direttamente al loro cliente finale. Il B2C è il modello di business più comune. Ecco perché dietro questa definizione vi sono molti approcci diversi.
Qualunque acquisto tu faccia in un negozio online come richiede una transazione B2C.
Il processo decisionale di un acquisto B2C è molto più breve rispetto a un acquisto business-to-business (B2B), soprattutto per articoli che hanno un valore inferiore.
Dal momento che il ciclo di vendita è più breve, le aziende B2C in genere investono meno in marketing per portare a termine una vendita, ma il valore medio dei loro ordini è inferiore rispetto a quello delle aziende B2B, come anche il numero di ordini ricorrenti.
C2C (consumer to consumer)
Un’attività C2C, chiamata anche marketplace online, crea una rete tra i consumatori per favorire lo scambio di prodotti e servizi. Di solito il ricavo deriva dalle commissioni su transazioni o annunci pubblicitari.
Aziende online come Craigslist e eBay sono state le prime a lanciare questo modello agli albori di Internet.
La crescita delle aziende C2C si autoalimenta grazie ad acquirenti e venditori motivati. Ma vi sono due sfide da affrontare: il controllo della qualità e la manutenzione della tecnologia.
C2B (consumer to business)
La tipologia C2B consente invece di vendere prodotti e servizi alle aziende. In questo modello di e-commerce un sito può consentire ai clienti di pubblicare il lavoro di cui hanno bisogno e permettere alle aziende di candidarsi per quel lavoro. Anche i servizi di affiliate marketing sono considerati C2B.
Upwork è stato tra i primi a ideare questo modello, come vedremo, aiutando le aziende ad assumere freelancer.
Il vantaggio del modello C2B e la sua competitività sta nei prezzi di prodotti e servizi.
Questo approccio offre ai consumatori la possibilità di stabilire il prezzo o di fare in modo che le aziende entrino in competizione per soddisfare le loro esigenze.
È un modello che è stato usato in modo creativo dagli innovatori per consentire alle aziende di contattare gli influencer e commercializzare i loro prodotti sui social media.
Altre tipologie di E-commerce:
B2A (Business to Administration)
Per business-to-administration (B2A), noto anche come business-to-government (B2G), si intendono tutte le transazioni tra aziende e pubbliche amministrazioni o enti governativi.
Le agenzie governative utilizzano i siti Web centrali per scambiare e scambiare informazioni con varie organizzazioni imprenditoriali. Si tratta di un’area che coinvolge molti servizi, in particolare in ambiti quali la previdenza sociale, l’occupazione e gli atti legali.
Le aziende abituate a interagire con altre attività o direttamente con i consumatori spesso incontrano ostacoli inaspettati quando lavorano con le agenzie governative. Livelli di regolamentazione possono danneggiare l’efficienza complessiva del processo di appalto e, quindi, i governi tendono a impiegare più tempo delle aziende private per approvare e iniziare a lavorare su un determinato progetto.
Ci sono vantaggi nel fornire beni e servizi al settore pubblico. I contratti pubblici sono spesso grandi e più stabili di analoghi lavori del settore privato.
Un’azienda con una storia di appalti pubblici di successo di solito trova più facile ottenere il contratto successivo. Un esempio di modello B2A è Accela, una società di software che fornisce soluzioni software governative e accesso pubblico a servizi governativi per autorizzazioni, pianificazione, licenze, salute pubblica e così via.
C2A (Consumer to Administration)
Il commercio elettronico da consumatore ad amministrazione ( C2A ) comprende tutte le transazioni elettroniche tra privati e pubblica amministrazione.
Il modello di e-commerce C2A aiuta il consumatore a postare le proprie domande e richiedere informazioni riguardanti il settore pubblico direttamente dai propri governi/autorità locali. Fornisce un modo semplice per stabilire una comunicazione tra i consumatori e il governo.
Esempi di C2A includono le tasse (presentazione delle dichiarazioni dei redditi), la salute (programmazione di un appuntamento utilizzando un servizio online) e il pagamento delle tasse scolastiche per l’istruzione superiore.
Come scegliere il tuo modello di e-commerce
Ora che conosci tutte le diverse tipologie di e-commerce ti starai sicuramente chiedendo: come faccio a scegliere?
Investi il tuo tempo nella conoscenza del mercato a cui ti rivolgi e chiediti onestamente qual è il valore unico che puoi portare in quel mercato.
Di seguito troverai alcune domande che potranno aiutarti in questa analisi.
Chi è il tuo cliente?
La prima domanda che devi porti è: a chi vuoi offrire i tuoi servizi?
Pensa a quali sono le aspettative del cliente quando acquista il tipo di prodotto che intendi vendere.
Le tue probabilità di successo aumenteranno se riesci a capire il comportamento e le abitudini dei tuoi clienti e trovare un modo per migliorare la loro esperienza o fargli risparmiare denaro.
Per arrivare a questo, dovrai individuare i punti deboli nel modo in cui le cose si fanno al momento. Ed è qui che puoi crearti il tuo spazio, se sei capace di innovare.
Cosa sai fare?
Ora è arrivato il momento di capire cosa sei capace di fare meglio di chiunque altro?
Sfrutta i tuoi punti di forza e quelle qualità che ti esaltano. Individua con sincerità ciò che puoi fare da solo e gli ambiti in cui ti serve una mano.
Conoscere i tuoi limiti non sempre è facile, ma ti aiuterà a prendere decisioni a lungo termine più efficaci.
Cosa funziona meglio per il tuo prodotto?
In base al prodotto che proponi, alcuni modelli saranno migliori di altri.
Se sei tu a produrre i tuoi prodotti, potresti prendere in considerazione la vendita all’ingrosso o i servizi in abbonamento, per coprire i costi di produzione e ottenere ricavi ancora più rapidamente.
Se invece distribuisci prodotti di altri, sarà meglio investire di più nel marketing diretto e in quelle strategie che faranno crescere la tua base di clienti.
Qual è il margine del tuo prodotto?
Per rispondere a questa domanda dobbiamo capire bene cosa si intende per margine. Esistono infatti due tipi di margine: margine operativo netto e margine operativo lordo.
Questi sono due parametri che ti serviranno per valutare la redditività del tuo negozio elettronico. Si tratta di due elementi fondamentali perché, conoscendoli, avrai anche l’opportunità di stimare nel concreto le tue future entrate, escludendo da esse i costi che hai affrontato.
Questo ti darà una prospettiva del valore del tuo business. E anche l’occasione perfetta per pianificare nuove strategie, improntate all’ottimizzazione del margine operativo netto (detto anche MON).
Senza conoscere questi due valori, il tuo calcolo sarà sempre approssimativo, così come la pianificazione della tua attività di vendita online.
Una volta che avrai ottenuto il margine operativo lordo (MOL) della tua attività di e-commerce, allora potrai facilmente ricavare anche il margine operativo netto (MON).
Come calcolarlo? Dovrai sottrarre al MOL anche i costi indiretti, le imposte, gli ammortamenti e così via.
In altre parole, il margine operativo netto ti dice esattamente qual è il tuo reddito, sottraendo al MOL tutte le uscite che hai affrontato.
Considera sempre che i suddetti valori sono basilari per ottimizzare la gestione del tuo negozio elettronico.
Se vuoi scoprire la migliore strategia per il tuo ecommerce puoi parlare con noi oppure continuare a leggere l’articolo.
È un prodotto con acquisto ricorrente?
Questa è un’altra domanda molto importante. I fatti indicano che i consumatori online tendono a consolidare i propri acquisti con un fornitore primario, al punto tale che l’acquisto nel sito del fornitore diventa parte della routine quotidiana.
Questo fenomeno è particolarmente evidente nelle aziende B2B.
Oltre ad acquistare di più, i clienti fidelizzati tendono inoltre a raccomandare il business con cui hanno avuto esperienza positiva a nuovi clienti, diventando un’ulteriore fonte di profitto.
I referral sono vantaggiosi anche nel commercio tradizionale, ma, internet ne semplifica l’attività e amplifica l’effetto: i clienti online, ad esempio, possono con un semplice click condividere la tua offerta con le loro reti.
Dal momento che i clienti generati da queste attività di referring costano molto poco da acquisire, cominciano a generare profitti molto prima nel loro ciclo di vita.
Il segreto per la fidelizzazione del cliente è un’esperienza d’acquisto di alta qualità, seguita da un’assistenza al cliente di buon livello.
Quanto è grande il tuo mercato?
La valutazione della dimensione e del trend del mercato è essenziale per prendere le più importanti decisioni strategiche.
Purtroppo non ci sono metodi e regole fisse per stimare i mercati. Possiamo soltanto indicare un percorso fatto di step successivi:
- Cercare dei dati eventualmente già disponibili presso varie fonti (istituti centrali di statistica, organismi governativi, associazioni di categoria, banche dati, istituti di ricerche di mercato, ecc.);
- ricostruire il mercato dal lato dell’offerta, sommando le vendite delle aziende che vi operano.
- se i primi due step sono stati infruttuosi, si può cercare di ricostruire il mercato dal lato della domanda. Per valutare la domanda dei clienti finali o dei distributori di un prodotto normalmente è necessario ricorrere ad una ricerca di mercato basata su delle interviste o altri tipi di rilevazione presso i clienti finali o presso i canali distributivi.
Stimare un mercato è un compito piuttosto complesso e lo è ancora di più quando si vuole valutare un mercato che ancora non esiste.
La valutazione dei mercati richiede competenze specialistiche ed una lunga esperienza.
Qual è il tuo posizionamento?
Sai già cosa rende il tuo prodotto migliore. Ma i consumatori lo sanno? Analizza la concorrenza e rendi più chiaro perché il tuo prodotto è la scelta migliore.
Vuoi essere competitivo sul prezzo? Sulla scelta? Sulla comodità?
Dalle procedure di back-end al magazzino, dal marketing all’esperienza di acquisto del tuo sito web, il tuo valore unico deve essere chiaro.
esempi di e-commerce vincenti:
b2B: Alibaba
Da insegnante di inglese appassionato di tecnologia a imprenditore di successo: è Jack Ma, fondatore e presidente di Alibaba, l’e-commerce cinese più grande del mondo.
Oggi si classifica come l’uomo più ricco della Cina nonché unico imprenditore cinese mai apparso sulla copertina di Forbes che lo posiziona al 20esimo posto tra gli uomini più ricchi del pianeta con un patrimonio di circa 40 miliardi di dollari.
Nato a Hangzhou, nella provincia dello Zhejiang, nel 1964, durante la rivoluzione culturale cinese, fin da giovane, è molto aperto e curioso nei confronti del mondo occidentale, imparando l’inglese da solo e offrendosi come guida turistica gratuita.
Dopo la laurea nel 1988, all’Università di Hangzhou, inizia la sua carriera come professore, attività che ricopre fino al 1995 quando, durante un viaggio negli Stati Uniti, ha l’occasione di connettersi per la prima volta nella sua vita a internet, scoprendo improvvisamente che la Cina è completamente sconnessa dal resto del mondo.
Tornato in Cina, inizialmente decide di fondare la China Yellow Pages, un’agenzia di realizzazione di siti internet. Solo nel 1998 nasce l’idea di Alibaba.com, attività fondata insieme alla moglie e a una quindicina di amici in un semplice appartamento con un budget iniziale di soli 20.000 dollari.
Da qui inizia la sua avventura nel mondo dell’online, che lo porterà a costruire un impero in grado di fare concorrenza a Amazon ed Ebay.
Dopo pochi anni da una singola piattaforma di e-commerce nasce un ecosistema di realtà.
Intorno ad Alibaba vengono creati nuovi canali di vendita come AliExpress, azienda che si pone l’obiettivo di portare la vendita al dettaglio delle imprese cinesi al mercato internazionale, soprattutto in Europa.
Nel 2003 nasce Taobao, la più grande piattaforma di vendita online di tutta la Cina e nel 2004 AliPay, una piattaforma di pagamento online con più di 700 milioni di utenti registrati.
La chiave del successo di Jack Ma è semplice: aver messo in contatto le milioni di piccole imprese manifatturiere cinesi, che all’alba del nuovo millennio, non avevano nessuno strumento per raggiungere i clienti del mercato domestico ed internazionale, creando un network di business vincente.
B2C: Velasca
Nasce nel 2013 come risposta ad un target ben definito di consumatori: gli amanti delle calzature di lusso made in Italy che desiderano indossare un prodotto unico, artigianale e autenticamente made in Italy acquistandolo online, senza spendere cifre da capogiro.
Così Enrico Casati e Jacopo Sebastio un giorno si incontrano in una spiaggia indonesiana e tirano su, dall’idea primordiale, il progetto di business di Velasca.com.
“Esisteva un gap nel mercato internazionale ed è dove abbiamo pensato di posizionare la nostra idea”, come racconta Enrico che, spinto da questo ma anche dalla voglia di costruire un’impresa sua da zero come fece il padre, ha fretta di concretizzare.
L’apertura di store fisici in cui toccare con mano e misurare le calzature prodotte dalla maestria degli artigiani marchigiani, ha perfezionato un progetto ben ideato e ben sviluppato in cui, oltre alla natura prettamente digital, si associa la possibilità di contatto umano.
C2C: Depop
La startup fondata da Simon Beckerman nell’incubatore di Roncade H-Farm è stata venduta a una cifra mai raggiunta in Italia ed è la seconda società digitale che ha raggiunto una valutazione superiore al miliardo.
Dopo la fondazione nel 2011 nell’incubatore di startup H-Farm di Roncade, la societa’ si è trasferita nel Regno Unito, a Londra, ha lanciato nuove sedi a Manchester, Los Angeles, New York, Milano e Sydney.
Nel 2021 aveva circa 400 dipendenti nel mondo e in base ai dati forniti dalla società nel 2020 ha visto esplodere il proprio business, arrivato a toccare circa 30 milioni di utenti.
Sulla app viene caricato un prodotto ogni tre secondi e solo nell’anno della pandemia ha visto transare un miliardo di articoli sulla propria piattaforma.
Quella di Depop è la più grossa exit mai effettuata da una startup italiana, ed è il secondo unicorno nella storia della digital economy italiana dopo Yoox, altro colosso della moda online nato dodici anni prima.
C2B: Upwork
Conosciuto in precedenza con il nome di Elance-oDesk, Upwork è una piattaforma globale di servizi freelance in cui imprese e lavoratori autonomi entrano in contatto e collaborano a distanza.
Le sedi della società si trovano a Mountain View e a San Francisco, in California. Upwork possiede più di dodici milioni di lavoratori freelance registrati e cinque milioni di clienti.
Ogni anno vengono pubblicati tre milioni di offerte di lavoro, dal valore complessivo di un miliardo di dollari statunitensi, il che la rende la più grande piattaforma di lavoratori freelance del mondo.
Upwork permette ai clienti di effettuare colloqui, assumere e lavorare con i freelancer e le agenzie attraverso la piattaforma della compagnia, la quale possiede una chat in tempo reale con l’obiettivo di ridurre i tempi necessari per trovare, scegliere ed assumere i lavoratori freelance.
La piattaforma offre un’applicazione con un registratore di tempo che permette ai freelancer di calcolare, tramite screeshot verificati, il tempo reale che impiegano per lavorare ad un certo progetto.
Conclusioni
Come hai potuto capire scegliere la tipologia di e-commerce da aprire non è così semplice.
Il primo passo per iniziare questo viaggio è scegliere il partner digitale giusto. Potresti assumerlo internamente e avresti un costo fisso di un dipendente con la “garanzia” di una persona che lavora al 100% sul tuo business.
Con Quiver avresti invece 15 specialisti dei diversi ambiti del marketing, capaci di gestire il tuo business sia in fase di lancio che di scaling allo stesso costo di un solo dipendente assunto.
C’è una netta differenza però: la possibilità di disdire quando vuoi senza doverti sobbarcare di ulteriori costi fissi.
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