Perché monitorare il ROAS non serve più a nulla! Le metriche da tenere sotto controllo ogni giorno
- Analytics
- 29 aprile 2025
- Quiver Marketing
Nel mondo dell’ecommerce, parlare di customer journey lineare è ormai fuori contesto. Oggi ci troviamo nel cosiddetto Messy Middle: un labirinto di touchpoint interconnessi in cui gli utenti esplorano, valutano, ritornano indietro e saltano da un canale all’altro prima di convertire. In questo scenario, l’approccio omnicanale non è più una strategia opzionale, ma una necessità.
Indice dei Contenuti
Ogni Touch Point Conta
Display, social, email, landing page, PPC, influencer marketing, retargeting… ognuno di questi canali può essere il punto di ingresso o di conversione. La verità è semplice: ogni touch point contribuisce. Ignorarne uno significa spezzare il flusso, rallentare la conversione o perdere un cliente.
Il ROAS è superato
Molti continuano a fissarsi sul ROAS (Return on Ad Spend), ma il suo valore oggi è limitato. È una metrica focalizzata solo sull’impatto pubblicitario diretto, ignorando tutto il resto del funnel e l’investimento complessivo. Nel messy middle, è come misurare il rendimento di un giocatore solo dai gol segnati, ignorando assist, difesa, passaggi chiave.
Quindi, cosa guardiamo se il ROAS non basta più?
Ci spostiamo su metriche più complete, che tengono conto di tutto il sistema e-commerce, non solo della pubblicità a pagamento. Parliamo di indicatori come MER e aMER, che misurano quanto realmente è efficace il nostro investimento marketing nel suo complesso e anche nella sola acquisizione di nuovi clienti. Sono queste le metriche che ci danno la direzione giusta.
Un business solido si regge su due pilastri fondamentali:
- La capacità di acquisire nuove quote di mercato: cioè, quanto siamo bravi a far fare il primo acquisto a clienti che non ci conoscevano. Qui entra in gioco l’aMER, che ci dice se stiamo crescendo o solo mantenendo.
- La capacità di far tornare i clienti nel tempo: cioè, il lavoro sul Life Time Value. Se abbiamo una buona retention, il valore generato da ogni cliente aumenta e il nostro investimento iniziale diventa molto più profittevole.
In sintesi: il ROAS è solo una parte del quadro, ma per capire se stiamo costruendo un ecommerce sostenibile e scalabile, dobbiamo guardare all’insieme
In Quiver guardiamo e analizziamo sempre di più le metriche che contano e che ci permettono di prendere le giuste scelte. Qui in basso le maggiori che non possono passare in sordina.
Le Metriche che Contano Davvero
- MER (Marketing Efficiency Ratio):
Formula: Revenue Totale / Spesa Totale Marketing
Ti dice quanto fatturi rispetto a quanto spendi. Una visione globale dell’efficienza del tuo marketing. - aMER (Acquisition MER):
Formula: Entrate nuovi clienti / Spesa marketing
Ti mostra se stai davvero conquistando nuove quote di mercato in modo sostenibile. - CAC (Customer Acquisition Cost):
Formula: Spese totali / n. clienti acquisiti
Misura quanto ti costa acquisire un cliente, nuovo o di ritorno.
- nCAC (New Customer Acquisition Cost):
Formula: Spese marketing / nuovi clienti
Specifico per capire l’efficienza nella conquista di clienti nuovi.
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Perché l’aMER è Cruciale
L’aMER è il faro che ti guida sull’efficacia delle tue campagne di acquisizione. Acquisire nuovi clienti a un costo sostenibile è la chiave per crescere. Come? Trigger di ingresso forti:
- Bundle con prodotti omaggio (prodotti che davvero il target individua come di valore)
- Sconti in percentuale o a valore fisso
- Promo studiate per le peak season (es. Black Friday, Natale)
La prima conversione deve essere irresistibile. Solo così riesci a far entrare nuove persone nel tuo ecosistema.
Il MER nel Lungo Periodo
Il MER non è solo un indicatore di efficienza, è la metrica che ti dice quanto il tuo business è sano nel tempo. Per migliorarlo, serve una strategia solida di retention:
- Programmi fedeltà
- Prodotti che abbiamo delle caratteristiche intrinseche di riacquisto
- Email marketing e remarketing efficaci
- Brand Solido che sia di ispirazione transformazionale
- Drop costante di nuovi prodotti realmente validi per i clienti
- Customer care di alto livello
Un buon MER è la prova che il cliente non compra solo una volta, ma torn con frequenza ed acquista più e più volte. Mi piace dire che dobbiamo trattare il nostro Brand come una serie Netflix, aprendo e chiudendo Open Loop infiniti su nuovi prodotti, promozioni, iniziative ecc.. Solo in questo modo faremo stare sempre la nostra audience in Hype verso di noi e diventeremo Top of Mind.
In Quiver come monitoriamo in tempo reale tutto questo?
Abbiamo creato delle dashboard che si aggiornano in tempo reale condivise con cliente e team interno. Solo in questo modo possiamo prendere le giuste decisioni in maniera rapida e corretta.
Ecco un esempio di nostra Dashboard, in questo caso è un overall di tutte le country del business.
In base al business la suddividiamo anche per nazione in modo tale da comprendere al meglio come stanno andando i diversi paesi
Conclusioni
Nel mondo ecommerce di oggi non basta guardare un numero. Serve un’analisi completa, continua, omnicanale. Il ROAS è solo la punta dell’iceberg. Le metriche davvero strategiche – MER, aMER, CAC, nCAC – raccontano la storia vera del tuo business. Se impari a leggerle e usarle bene, avrai una guida chiara per scalare e crescere in modo sostenibile.
FAQ - Domande frequenti
Il ROAS misura solo il ritorno diretto dalla pubblicità, ma ignora tutti gli altri canali e momenti del customer journey. Oggi serve una visione più completa per valutare la reale efficacia del marketing.
MER, aMER, CAC e nCAC sono le metriche chiave per capire se il tuo ecommerce sta crescendo in modo sano, sostenibile e profittevole.
Perché ti mostra il ritorno sull’intero investimento in marketing, non solo delle ads. È la metrica più affidabile per capire se il tuo business sta davvero guadagnando.
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