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Glossario di Growth Hacking e Digital Marketing
- Growth Hacking
- 24 Gennaio 2022
- Quiver Marketing
Tempo di lettura 14 minuti
Perché il Growth Hacking è spesso messo in relazione con il Digital Marketing?
Quali sono le differenze reali, sono due facce della stessa medaglia?
In questo glossario digitale troveremo i 50 termini specialistici usati dai Growth Hacker che ti permetteranno di capire finalmente come ragiona, parla e agisce un vero Growth Hacker.
Un modo semplice e potente per comprendere il growth hacking consiste nell’ottenere risultati sproporzionati: meno input, per un risultato molto più significativo.
Per essere un Growth Hacker basta seguire una semplice formula:
(Mindset + Processo) x (Cultura + Strategia) x (Talento + Tecnologia)
ATTENZIONE SPOILER: Non è vero che basta questo per essere un grande Growth Hacker. Per metterla sugli stessi termini, diciamo che tutto ciò deve essere moltiplicato per il duro lavoro:
[(Mindset + Processo) x (Cultura + Strategia) x (Talento + Tecnologia)] x DURO LAVORO
MINDSET DEL GROWTH HACKER:
Queste sono tutte le terminologie che descrivono al meglio la forma mentis di un Growth Hacker:
Apertura mentale
Un approccio aperto per trovare risorse, utilizzarle e trovare soluzioni ai problemi di crescita. Questo è spesso il fattore alla base della creatività di un Growth Hacker.
Flessibilità
Lavorare in modo flessibile per risolvere i problemi di crescita sapendo che non avranno a portata di mano la soluzione esatta ma devono essere flessibili nel trovarla.
Nessun Ego
Un Growth Hacker non si affeziona troppo alla sua idea e la mette sempre in discussione.
Per quanto possa essere brillante deve essere sempre confermata dai dati.
Risk Taking
Prendere rischi audaci ma calcolati, spesso in modo progressivo, per gestire fatti sconosciuti che non si vedono all’inizio.
Ascoltare prima di agire. Si lega al concetto precedente.
Concentrarsi sull’ottenere informazioni di buona qualità prima di intraprendere azioni per gestire i propri rischi e trovare migliori hack di crescita in modo più rapido e semplice.
Action Driven
Tutto il loro know-how e gli strumenti sono orientati all’azione, lasciando poco spazio alle teorie che fanno perdere tempo e non ottengono risultati.
Focus sul Team
Quando realizzano degli esperimenti mettono a punto un sistema che permetta di condividere i risultati (positivi o negativi) con tutto il team.
Quando si parla di Lead Nurturing dobbiamo sapere che ci riferiamo ad una strategia di marketing che cerca di creare engagement con potenziali clienti attraverso un dialogo continuo.
In qualunque fase del funnel l’utente si trovi sarà educato ed informato dall’azienda attraverso una comunicazione onesta e a due direzioni.
Utilizzando questa tecnica l’azienda non sta facendo semplicemente promozione ma costruisce un rapporto con il possibile acquirente. L’obiettivo finale infatti è quello di creare nel lead la percezione che la suddetta azienda sia la sola in grado di soddisfare il suo bisogno in maniera adeguata.
Per fare questo è necessario mettere al centro della strategia l’utente e non gli interessi commerciali dell’azienda. I contenuti creati devono avere l’obiettivo di portare un immediato beneficio all’utente e non fare semplice promozione aziendale.
PROCESSO:
Definire i tuoi Traction Goal
Dovresti sempre avere un obiettivo di trazione esplicito a cui stai lavorando. Potrebbero essere mille clienti paganti, 100 nuovi clienti giornalieri o il 10% del tuo mercato. L’obiettivo giusto dipende molto dalla tua attività. Dovrebbe essere scelto con attenzione e allineato con la strategia della tua azienda.
Costruire la mappa del valore
Descrivere le caratteristiche differenzianti e di valore del vostro modello di business: prodotti e servizi, Unique Value Proposition, vantaggi e soluzioni ai problemi.
Buyer Personas
Lo specifico segmento di clientela del vostro modello di business definito da demografiche, comportamento, lavoro e pain.
Testing e Ipotesi
Realizzare un frame di lavoro e testing continuo basato sui principi di fattibilità, desiderabilità e sostenibilità.
Apprendimento
Ad ogni test segue un apprendimento basato su evidenze (che possono avere una forza diversa) e Insight che aiutano a comprendere quanto la vostra idea possa funzionare.
SMART KPI
Sono le 5 caratteristiche che deve avere ogni obiettivo/azione di un Growth Hacker. Deve essere Specific (Specifico), Measurable (Misurabile), Achievable (Realizzabile), Relevant (Rilevante) e Time Bound (con una scadenza).
STRATEGIA 1: METRICHE FONDAMENTALI
CTR
La percentuale di clic è il numero di clic ricevuti dal tuo annuncio rispetto al numero di volte in cui viene visualizzato.
Supponiamo che il tuo annuncio riceva 500 impressioni e venga cliccato 10 volte, quindi il CTR della tua campagna sarà del 10%. Un CTR buono o superiore indica che il tuo annuncio è pertinente e aiuta gli utenti a trovare il servizio/prodotto giusto.
CPA
È il costo che un Growth Marketer ha per acquisire un nuovo cliente. È una delle metriche fondamentali e più riesci a ridurlo migliori saranno i risultati del tuo lavoro.
CR
Il tasso di conversione (Conversion Rate) è il numero medio di visitatori che si convertono in lead o clienti.
Diciamo che il tuo sito di e-commerce riceve 100 clic in una settimana e da questi ricevi 20 vendite, il tuo tasso di conversione sarà del 20% (sarebbe un sogno).
In scenari ideali, maggiore è il tasso di conversione, meglio è!
LTV (Life Time Value)
Il valore che il cliente porta all’azienda nell’arco di tutta la durata del loro rapporto.
Ad esempio: se io ho acquisito un cliente a 50€ e lui ha speso 45€ sul mio sito, a prima vista potrebbe essere un cliente negativo. Tuttavia se so che il LTV medio del mio cliente è 120€ lo stesso cliente potrebbe diventare un cliente profittevole.
CPM
Il CPM o Costo per Mille è la spesa che devi sostenere in ogni annuncio per raggiungere 1000 persone.
ROAS
È il ritorno dell’investimento pubblicitario.
Uguale a Ricavi Advertising – Costi in Advertising.
ROI
È il ritorno dell’investimento.
Si calcola come (Utile Netto / Capitale Investito) x 100%
MER
Media Efficiency Ratio (MER) = Entrate totali / Spesa media totale a pagamento.
Questo è un approccio per vedere l‘impatto della pubblicità a pagamento sulle entrate piuttosto che sulla redditività canale per canale. Ciò consente un’analisi di livello più approfondito sulla spesa pubblicitaria come parte più ampia del puzzle di marketing, piuttosto che concentrarsi esclusivamente sul ritorno sulla spesa pubblicitaria.
MATRICE RFM
RFM sta per Recency, Frequency e Monetary value, ciascuno corrispondente ad alcune caratteristiche chiave del cliente. Queste metriche sono indicatori importanti del comportamento di un cliente perché la frequenza (F) e il valore monetario (M) influiscono sul life time value di un cliente e la recency (R) influisce sulla fidelizzazione.
VANITY METRICS
Le vanity metric sono metriche che fanno fare bella figura davanti agli altri, ma non aiutano a capire i risultati per delineare le strategie future.
STRATEGIA 2: DROP (O COLLI DI BOTTIGLIA)
Sono le frizioni che trova il tuo cliente nel processo di acquisto.
RAPPORTO PAGEVIEW/CLIC LINK
Mostra la differenza tra chi ha cliccato il tuo annuncio e chi ha effettivamente visto la pagina di destinazione.
Una grossa distanza tra queste due metriche può essere sintomo di lentezza di caricamento del tuo sito.
RAPPORTO PAGEVIEW/VIEW CONTENT
Rappresenta il numero di persone che, una volta entrate nel tuo sito, lo hanno visitato scendendo più in profondità (es. in un e-commerce è passato dall’homepage a vedere uno specifico prodotto).
RAPPORTO ADD2CART/VIEWCONTENT
Il numero di persone che sono passate da vedere un articolo ad aggiungerlo al carrello.
RAPPORTO INIZIO DI ACQUISTO/ADD 2 CART
I visitatori che hanno iniziato una procedura di acquisto rispetto a quelle che hanno aggiunto un prodotto al carrello.
RAPPORTO ACQUISTO/INIZIO DI ACQUISTO
Il rapporto tra gli utenti che hanno acquistato e quelli che hanno iniziato una procedura d’acquisto.
FUNNEL AAARRR
Il funnel AAARRR detto anche funnel dei pirati è un metodo ideato da Dave McClure nel 2007 e prevede 6 step, descrive il ciclo di vita di un utente e ci aiuta a tracciare le metriche specifiche (quelle che abbiamo visto sopra).
La sua utilità è quella di scomporre il problema in problemi più piccoli.
In sottocategorie ben distinguibili tra loro, permettendo a chi si occupa del growth hacking di trovare, per ogni categoria, le frizioni alla conversione del cliente.
AWARENESS
È la consapevolezza dell’utente che noi, il nostro brand e i nostri servizi, esistono.
In questo step l’utente “mi scopre” per la prima volta.
ACQUISITION
Quando possiamo considerare i visitatori del nostro sito degli utenti?
Questo è ciò che avviene nella fase di acquisition.
Puoi anche portare in awareness 100k visitatori al tuo sito. Ma quanti di questi – ad esempio – ti hanno lasciato la loro mail?
ACTIVATION
Qui, il focus è sulle conversioni.
In particolare, vuoi prendere in considerazione le principali metriche di conversione che determinano il successo di determinati canali e campagne.
Si basa su una discriminante: quanti utenti hanno effettivamente fatto un’ azione che mi fa capire il loro interesse verso il mio servizio/prodotto?
Ad esempio un free trial, oppure un inizio di check-out in un e-commerce.
REVENUE
A meno che tu non sia una startup sostenuta da un’impresa che si concentra solo sul prodotto e sulla crescita, hai bisogno di buone vendite.
In questa fase va ottimizzato il percorso che compie l’utente verso la vendita. Ma non solo.
Infatti è imprescindibile capire anche quali siano i clienti più profittevoli e quanto sia la spesa in azioni di marketing per sostenere ogni loro acquisto.
RETENTION
Questo è senza dubbio lo step più importante dell’intero funnel. Ed è anche il più difficile da mantenere.
A meno che tu non stia vendendo un articolo di fascia alta, non puoi costruire un’attività sostenibile acquisendo solo nuovi clienti.
Possiamo dire che se nel marketing content is the king, nel Growth hacking Retention is the Queen.
REFERRAL
È un ulteriore step da far fare ai tuoi clienti dopo l’acquisto.
Ovvero trasformarli in un mezzo di promozione.
A LORO VOLTA QUESTI STEP POSSONO ESSERE DIVISI IN TOFU MOFU E BOFU:
TOFU
Letteralmente Top of Funnel.
In questa fase viene veicolato il miglior contenuto per attirare il maggior numero possibile di visitatori in target al minor costo.
MOFU
È la fase in cui, chi ti conosce e non ha ancora interagito con te, viene spinto all’azione.
BOFU
In questa fase invece vengono trasformati in clienti paganti i clienti che hanno già interagito con te in modo significativo (o vengono portati una seconda volta all’acquisto).
TECNOLOGIA:
Un buon growth hacker (ma anche un buon digital marketer) si dota spesso di strumenti di supporto al suo lavoro.
Qui trovi 11 strumenti indispensabili per ogni growth hacker:
MANYCHAT
Un software per creare bot su Facebook Messenger, che permette di automatizzare le interazioni con gli utenti senza saper scrivere una riga di codice.
CLARITY
Un potente strumento che le aziende online possono utilizzare per ottimizzare i tassi di conversione e usabilità dei loro siti web. Le sue funzioni più richieste includono canalizzazioni di conversione, heatmap e registrazioni dei visitatori.
ZAPIER
È una potente piattaforma di integrazione che ti consente di visualizzare, progettare e automatizzare il tuo lavoro in pochi minuti.
INTEGROMAT
Simile a Zapier ma più economica.
TYPEFORM
Il miglior strumento per creare survey e questionari esplorativi.
GOOGLE ANALYTICS
È la più diffusa e potente piattaforma gratuita per il monitoraggio delle performance.
Ti permette – tra le altre cose – di capire il tuo flusso di utenti da dove arriva, come si comporta sul sito e dopo quanto converte.
ACTIVECAMPAIGN
Uno dei migliori strumenti di Marketing Automation sul mercato.
UBERSUGGEST
Con Ubersuggest ottieni informazioni sulle strategie di successo utilizzate dalla concorrenza nel tuo mercato, così puoi implementarle, perfezionarle e guadagnare un vantaggio. Può rivelarsi uno dei più validi alleati nel perseguimento della vostra campagna SEO, per analizzare i tuoi competitor e i trend di mercato.
BUILTWITH
Cosa c’è dietro i siti internet dei tuoi competitor?
Builtwith ti permette di scoprire tutta la tecnologia utilizzata per costruirli e fornisce un’analisi delle tendenze tecnologiche dei siti Web.
SLACK
Nato per i gamer, è diventato il tool di comunicazione più usato dalle piccole imprese tech/digital.
Disponibile per desktop e mobile offre la possibilità di dividere l’intero gruppo di lavoro in diversi canali a seconda delle mansioni o dei ruoli.
MIRO
Una lavagna online per la collaborazione visiva del team.
Offre un’esperienza di collaborazione coinvolgente, intuitiva e personale con molteplici opzioni per il lavoro di squadra in tempo reale.
Ottima per un team di growth.
CONCLUSIONI:
Speriamo davvero, con questo glossario digitale, di avere condiviso un’idea più chiara di cosa sia il il Growth hacking.
Questo è un protocollo basato sulla sperimentazione. L’obiettivo è sempre quello di individuare le strategie più rapide per la crescita.
Ma un’azienda che deve crescere deve utilizzare strategie di growth hacking e conoscere le differenze con il digital marketing classico.
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