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Come creare un funnel di vendita per e-commerce
E’ il percorso che una persona potenzialmente interessata a un prodotto o un servizio compie prima del suo acquisto. Il termine “imbuto” (funnel) deriva dalla constatazione effettiva che il numero delle visite a una pagina web che commercializza un prodotto o servizio sono più grandi rispetto al numero effettivo dei clienti che acquistano il prodotto (Wikipedia)
Stai cercando di creare un funnel di vendita e-commerce efficace? Oggi scoprirari come crearlo e massimizzare le entrate del tuo e-commerce.
Il Funnel di vendita è un modello di analisi che si può applicare facilmente ad un eCommerce. Ti permette di analizzare il percorso di vendita che porta il potenziale cliente all’acquisto.
Il percorso non inizia quando un consumatore aggiunge al carrello del tuo eCommerce un articolo, ma molto prima. Si parte da quando e come viene a conoscenza del tuo brand o servizio fino a quando effettua il pagamento.
Un funnel marketing per eCommerce spiega il percorso che porta un potenziale cliente ad acquistare, quindi ad una conversione. Analizzare questi dati serve in linea generale a capire perché alcuni utenti completano l’acquisto e altri no.
Ma andiamo con ordine!
Perché si chiama “Funnel” di vendita?
In inglese la parola “Funnel” significa imbuto infatti rappresenta proprio la grande quantità di utenti che possono raggiungere il tuo eCommerce e che poi diminuisce man mano che il processo di vendita avanza. Alla fine “uscirà dall’imbuto” solo chi acquista.
Perché è importante avere un funnel marketing di vendita?
Il funnel di vendita eCommerce è molto importante per diversi aspetti. In primis ti permette di analizzare quali sono i fattori che spingono i tuoi clienti all’acquisto ed il perché parte degli utenti non effettua la conversione.
Ti permette di capire come e con che strumenti (email, social, passaparola) un potenziale cliente viene a conoscenza dei tuoi prodotti o servizi. Grazie al tuo funnel potrai studiare il target di riferimento e capire se la strategia di marketing sta funzionando.
Inoltre ti aiuta a fissare nuovi obiettivi aziendali.
Ma come si realizza un funnel di vendita efficace?
Le 4 fasi che portano alla Conversione
Lo schema del Funnel di vendita può essere diviso in 4 fasi distinte. A queste se ne aggiunge una che è poi l’obiettivo finale: la conversione.
Ogni fase indica un passaggio importante su cui porre l’attenzione fino alla fase finale. Tutto il processo porta alla vendita e in seguito alla fidelizzazione dei clienti.
Ecco tutte le fasi fondamentali di un funnel:
Consapevolezza
La prima fase si concentra sulla creazione di attenzione intorno al tuo eCommerce. La prima cosa che devi fare quindi è stabilire come nuovi potenziali clienti vengono a conoscenza dei tuoi prodotti e del tuo sito web.
Non basta che gli utenti conoscano il tuo eCommerce, devi capire in che modo riesci ad attirare l’attenzione sui tuoi prodotti e qual è lo strumento più efficace per farlo anche in base al target.
Questa fase prevede di attirare nuovi clienti e renderli consapevoli del valore dei tuoi prodotti. Qualsiasi sia la strategia che usi, devi conoscerla a fondo e capire come e perché riesci ad attirare potenziali clienti nel tuo “imbuto”.
Interesse
Per far sì che un utente qualsiasi diventi un acquirente non basta che venga a conoscenza del tuo eCommerce: in lui deve maturare un certo interesse verso i tuoi prodotti o servizi.
E ti starai sicuramente chiedendo: come? Utilizzare un’ efficace strategia di content marketing, per social o blog, è il modo più efficace per garantire l’interesse dei tuoi potenziali clienti.
Creare contenuti che rispondano a reali esigenze del target di riferimento può essere davvero la chiave!
Questo perché i contenuti utili generano interesse intorno ad un eCommerce anche quando non si vuole acquistare. Servono a fidelizzare i clienti e tenerli sempre aggiornati sulle novità.
Se crei una risorsa scaricabile, puoi chiedere a chi la scarica di lasciarti l’email o iscriversi alla newsletter per una più efficace e mirata strategia di email marketing.
Desiderio
Dopo aver attirato l’attenzione e creato l’interesse, devi cercare di far sviluppare l’intenzione di acquistare un tuo prodotto o servizio. In questa fase è importantissimo seguire il cliente perché è adesso che decide se mettere qualcosa nel carrello e acquistare o se abbandonarci.
Qui entrano in gioco tantissimi fattori. Se il tuo eCommerce non ha molte opzioni di pagamento o le spese di spedizione troppo alte, questo può disincentivare le vendite, ed è a questo punto del processo che puoi scoprirlo.
Devi riuscire ad individuare cosa potrebbe bloccare gli utenti che hanno già deciso di acquistare ma non lo fanno. Agire a questo livello del percorso è molto importante.
Cerca di rendere la fase di checkout il più possibile semplice e veloce per il tuo eCommerce e vedrai che molti più clienti passeranno allo step successivo.
Azione
Tutta la tua strategia di comunicazione con il cliente deve culminare in una Call To Action efficace che faccia in modo che il cliente acquisti qualcosa dal tuo eCommerce.
Arrivato in questa fase del processo, immagina cosa vorresti sentirti dire. Devi dare fino all’ultimo un buon motivo ai tuoi prospect per diventare tuoi clienti.
Fine dei giochi? Proprio no!
Parte del tuo lavoro con i clienti inizia proprio dopo l’acquisto, devi puntare alla fidelizzazione. Per fidelizzare un consumatore devi seguirlo anche post vendita.
Newsletter, contenuti del blog, social sono un buon modo per farlo, oltre ad offrire sconti sui prossimi acquisti o offerte riservate.
Conversione
Se abbiamo svolto i quattro passaggi precedenti in modo corretto e coerente sei giunto alla fase di conversione, dove il potenziale cliente diventa un cliente a tutti gli effetti che paga per ottenere il tuo prodotto.
Tracciare e Ottimizzare il tuo Funnel di vendita
Ogni dato che riceverai avrà una misura ben precisa perché con il funnel tu sai qual è l’obiettivo, quali sono le chiamate all’azione uniche che hai inserito e questo ti permetterà di capire il perché un certo numero di persone del tuo traffico si è fermata in un preciso passaggio del funnel.
Su un eCommerce tradizionale, basato essenzialmente sulla vendita di un prodotto, puoi giocare diverse carte. Una delle più famose e utilizzate non prevede azioni da parte dell’utente: il sito web, con un pixel di tracciamento, registra le azioni svolte sulle pagine per presentare delle pubblicità mirata.
Inoltre puoi usare un form per attirare nome, cognome ed email del potenziale contatto. In questo modo puoi creare un database di contatti che puoi segmentare e contattare con contenuti specifici.
Puoi anche iniziare un lavoro di lead nurturing. Con il retargeting tutto è più semplice, è perfetto per il B2C, ma se vuoi creare una relazione stabile e di fiducia con l’utente è consigliato lavorare con l’email marketing.
Esempio di funnel marketing
Prendiamo in considerazione il caso che tu stia facendo lead generation grazie ad un Couponing Funnel dove stai promettendo al tuo traffico che riceverà un codice sconto in cambio della mail.
Ottieni un buon tasso di conversione ma nella pagina di vendita ottieni poche conversioni.
In questo caso sai per certo che il target che hai selezionato è quello giusto ma probabilmente c’è qualcosa che non va nella pagina di vendita dunque potrai lavorare su diversi aspetti.
Capire se il prodotto è davvero di qualità, se stai adottando un’adeguata comunicazione, se i tuoi contenuti sono davvero di valore, se non creano interesse da parte degli utenti o peggio ancora se sono difficili da leggere per la lentezza del tuo sito.
Tutto questo chiaramente va contestualizzato in base al ogni tipo di prodotto.
Grazie a questo tracciamento che puoi fare con Clickfunnels puoi capire qual è il punto esatto in cui si ferma il tuo traffico e successivamente dovrai capire quale variabile sta performando di meno e procedere con l’ottimizzazione.
Se stai già ottenendo dei risultati puoi fare degli A/B Test cambiando singole variabili e capire quale performa di più in modo tale da ottimizzare il processo.
In conclusione
Non importa quanto sia alto il tuo numero di clienti ma quante volte i clienti acquistano da te. Per avere dei clienti ben fidelizzati bisogna prima lavorare sull’acquisizione di contatti (lead generation) e sulla fase di conversione.
Il funnel ti aiuterà, oltre che per indirizzare un percorso ben preciso per il cliente, a creare un rapporto più stretto con lui. In questo modo eviterai di lasciare soldi sul tavolo e di massimizzare le tue vendite.
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