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Lead generation: cos'è e come si fa, con strategie ed esempi
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Cos’è un lead: significato
Quando si parla di digital marketing e strategie web ci si imbatte in una parola che non puoi non conoscere: Lead.
Il lead rappresenta un potenziale cliente o un’opportunità di vendita: non è più un generico utente-consumatore, bensì una persona che ha già manifestato interesse per un marchio, un prodotto, un servizio o quanto meno per un dato argomento.
La lead generation (ovvero la generazione appunto di Lead) negli ultimi anni ha conquistato un ruolo di primo piano. Se hai un’azienda e vuoi essere competitivo e farla crescere non puoi limitarti a cercare di aumentare le vendite sui clienti già acquisiti.
Devi per forza puntare ad avere nuovi potenziali contatti qualificati. Il modo più facile per trovarli è sicuramente online.
Ecco perché negli ultimi anni le imprese si sono attrezzate per mettere in atto strategie che attirano letteralmente i prospect verso il loro sito web, fornendo risposte utili e soluzioni concrete ai bisogni dell’acquirente potenziale.
I lead non sono semplicemente un cliente prospettico ma sono nominativi che con un poco di attenzione mirata da parte del team di digital marketing possono trasformarsi facilmente in acquirente e, si spera, in cliente fidelizzato.
Per fare questo bisogna fare le cose come si deve!
Ecco perché oggi ti parliamo di Lead Generation e ti invitiamo a leggere attentamente i nostri consigli.
Cos’è la lead generation e a cosa serve
La lead generation è un insieme di strategie ed azioni che hanno come obiettivo la raccolta di lead, ovvero di contatti che potrebbero essere interessati a ciò che vendi (prodotti o servizi che siano).
Diciamo la verità: la concorrenza oggi è spietata e gli acquirenti sono sollecitati continuamente su più fronti da comunicazioni commerciali, promozioni, offerte speciali.
Per l’azienda è sempre più difficile farsi notare, promuovere i suoi valori distintivi e la qualità dei suoi brand anche se non ci si rivolge direttamente al consumatore finale.
Ed è proprio qui che l’inbound marketing , di cui abbiamo già parlato in un precedente articolo, si può rivelare davvero vincente.
La capacità di farsi trovare dai potenziali clienti, attrarli, incuriosirli, convincerli ad approfondire la conoscenza e costruire relazioni con i brand di un’azienda è la vera essenza di una nuova modalità di promuovere l’offerta attraverso una comunicazione online più efficace e ingaggiante, che trasferisce agli utenti valore concreto e tangibile.
Fare Lead Generation significa fare tutto questo. Ma come si costruisce una strategia di lead generation e perché è così importante?
Perché la lead generation è importante?
Lo abbiamo già detto ma ripeterlo nuovamente non fa mai male: la lead generation è fondamentale perché è il modo più efficace che un’azienda ha oggi per acquisire nuovi clienti. Una campagna ben studiata consente di ottenere clienti ad un costo minore rispetto ai classici canali.
Ormai è diventato sempre più importante accompagnare il potenziale cliente con strumenti, messaggi, informazioni rilevanti e specifiche verso la vendita. Un percorso chiamato nel marketing funnel di vendita e che inizia proprio dalla lead generation e prosegue con il lead nutriring (nutrimento del lead).
Come fare lead generation
Bisogna capire una cosa importante: tutti coloro che hanno un business hanno bisogno di fare Lead Generation. Tutti i profili, sia aziendali che personali, che non puntano sulla vendita diretta possono usare tecniche in grado di portare persone utili al proprio business verso pagine pensate per questo scopo.
Sei un freelance? Puoi attirare persone verso una landing page per attivare una richiesta di preventivo (e questa è lead generation!).
Il processo che porta a lavorare bene con la lead generation, punto di partenza di un funnel di vendita per molte aziende e attività di freelance, inizia da una buona analisi del target che consente di organizzare la struttura in modo da raggiungere le persone giuste. Potresti seguire questi step:
- Individuo e studio il target.
- Aggiungo un lead magnet utile.
- Pubblico una squeeze page.
- Faccio promozione specifica.
- Creo un database con le email.
- Gestisco i contatti al meglio.
Rispetto ai contatti, se sono un libero professionista posso rispondere alle richieste inviando un messaggio con il preventivo, altrimenti attivo un percorso di lead nurturing basato sull’email marketing automation.
Aiutiamoci con un esempio:
- Il contatto lascia il suo indirizzo.
- Arriva un’email di benvenuto.
- Scarica l’ebook.
- Dopo due settimane si chiede opinione.
- Se è stato letto si invia un nuovo contenuto.
In questo funnel di email marketing automation il percorso porta verso una selezione dei contenuti che nutrono il contatto, che diventano sempre più specifici, pensati per trasformare un lead in prospect e poi in customer ma anche in un potenziale ambassador.
Strumenti per fare lead generation
Come puoi ben intuire questo percorso ha bisogno di strumenti specifici.
Conoscere gli strumenti per fare lead generation è fondamentale, permette di incrementare il numero di contatti e, potenzialmente i futuri clienti interessati ai prodotti/servizi che offri.
Per quanto riguarda il Form di contatto nel tuo sito web puoi integrare una chat con semplici plug-in* se realizzato in WordPress come WP Live Chat o di Facebook Messenger inserito anche dai meno esperti. Versione developer.
Ultimamente si parla anche di WhatsApp Business davvero valido ma dipende dal tuo settore.
Questione Landing page: innanzitutto dobbiamo conoscere l’andamento del nostro sito web e non basta cercarsi nel motore di ricerca. Convalidiamo l’accesso agli strumenti di Google come Google Analytics e Search Console per conoscere il vero traffico, comportamento e pubblico.
Il tool invece che ti consigliamo per creare landing page è Elementor.
Si tratta di un plugin WordPress pensato per questo. Un libero professionista può usare questa soluzione, insieme a Contact Form 7 per sfornare pagine ben fatte.
Ma se vuoi sfruttare la lead generation per attivare un database di contatti, da raggiungere in un secondo momento con DEM e newsletter, puoi usare tool come Mailchimp, Mailup e Sendblaster per creare funnel.
3 esempi di lead generation efficace
Qual è il modo migliore per imparare? Guardare cosa fanno i migliori. Ecco perché prima di lasciarci ti invitiamo a leggere questi 3 esempi di lead generation da cui prendere spunto prima di iniziare con le tue campagne.
1) Gianmarco Capri: webinar gratuito sulla Video Content Creation
Dare la possibilità agli utenti di accedere ad un contenuto gratuito, semplicemente compilando un form raccolta contatti è un buon esempio per tutti coloro che vogliono promuoversi come freelance o come team.
Prendiamo come esempio il lavoro di Gianmarco Capri e della Montalo Academy, scuola di formazione online dedicata a tutti coloro che vogliono imparare a realizzare contenuti video professionali.
In questo caso Gianmarco Capri ha realizzato un webinar totalmente gratuito chiedendo agli utenti di iscriversi in lista di attesa. Tutti coloro che si sono iscritti hanno potuto seguire il webinar direttamente dal link di Youtube.
2) Bowlpros: coupon sconto
Una strategia che funziona sempre molto bene per stimolare la lead generation è il coupon sconto. L’incentivo può essere dato sia nel punto vendita fisico che nel sito web. Ed è quello che ha fatto Bowlpros, facendo comparire un pop-up dopo 1 minuto di navigazione dell’utente sul proprio sito web. Anche in questo caso, se l’utente è interessato lascerà senza problemi il proprio contatto!
3) Foodspring: body check gratuito
Azienda di fitness food e alimentazione sportiva, punta molto sulla raccolta dei lead a cui inviare newsletter in seguito. Nel sito web gli utenti vengono invogliati spesso a lasciare la propria email in cambio del 10% di sconto sui prodotti. Oltre a questo incentivo, Foodspring ha creato una sezione del sito in cui è possibile eseguire un body check gratuito.
Questo test è veloce da completare e molto interessante per il target di utenti di Foodspring. Una volta che l’utente ha terminato di rispondere a tutte le domande, gli viene chiesto di inserire l’email per ricevere i risultati del body check:
Cosa ha ottenuto Foodspring? Il contatto di un utente qualificato, interessato a “spendere” del tempo per fare un body check. La possibilità di inviare un piano personalizzato, in cui proporre alcuni dei propri prodotti più adatti per quel specifico utente.
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