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Devi iniziare a mettere le basi per una qualsiasi campagna di marketing: da dove iniziare? Sicuramente una delle prime cose da definire nella nostra strategia è il target.
In questo caso non ci riferiamo ad una massa indistinta ma a specifiche persone che hanno degli interessi e si comportano in un determinato modo. Sono i nostri potenziali clienti e per individuarli nella maniera corretta dobbiamo chiamare in causa le buyer personas.
In quest’articolo vedremo cosa sono e come si identificano le buyer personas.
Che cosa sono le buyer personas?
Per Buyer personas si intende delle rappresentazioni fittizie di clienti tipo di un’azienda, create sulla base dei dati raccolti attraverso sondaggi o interviste, tenendo conto non solo delle loro caratteristiche socio-demografiche, psicografiche e comportamentali ma anche di dati, citazioni e modi di dire che possono essere utili per creare prodotti/servizi.
Secondo David Meerman Scott, marketing and sales strategist una buyer personas “è essenzialmente il rappresentante di una tipologia di clienti che voi identificate come aventi o un interesse specifico per la vostra organizzazione o per i vostri prodotti, oppure un problema di mercato che i vostri prodotti o servizi sono in grado di risolvere”.
A cosa serve identificare le buyer personas?
Archetipi o modelli che risultano da insight forniti da consumatori e utenti. Fare uso delle buyer personas significa dunque partire dallo studio di clienti reali per orientare le strategie di business e di marketing che porteranno a coinvolgimento, conversione e fidelizzazione di nuovi acquirenti.
Gli insight raccolti possono riguardare dati di vario tipo, quali informazioni personali, espressioni utilizzate, modi di parlare e citazioni, ripresi durante interviste, che permettono di illustrare in maniera più “umana”, andando quindi oltre i numeri e le statistiche relativi agli acquisti e alle preferenze, il “tipo” di persona che visita un sito, una pagina o un negozio.
Tutte le informazioni raccolte e analizzate consentono di creare degli archetipi a partire dei quali i marchi possono allineare la propria strategia di marketing e il posizionamento del brand in base, dunque, alle aspettative di clienti attuali e di potenziali acquirenti.
L’identificazione delle buyer personas comprende oltre alla raccolta e l’analisi di dati socio-demografici, dati relativi alle abitudini di acquisto, metodi di pagamento anche la conoscenza di quali sono i loro problemi e come vorrebbero risolverli.
Quando utilizzare le buyer personas
Le buyer personas sono fondamentali per definire le strategie di business e vengono utilizzate dalle aziende in vari contesti:
- lancio di un’impresa in fase di validazione, incentivano la raccolta di dati concreti;
- creazione di prodotti o servizi per concentrarsi sui bisogni reali dei clienti;
- definizione della brand strategy perché capire il tuo pubblico ti consentirà di creare un brand su misura dei suoi bisogni;
- strutturazione di campagne marketing per individuare i format, lo stile e i canali più adatti a raggiungere ogni segmento di pubblico.
Una volta compresa la definizione di buyer persona e in che contesti usarla, puoi metterti all’opera e creare le buyer personas per la tua impresa.
Come creare le buyer personas
La prima cosa da sapere sulla creazione di buyer personas è di non fare affidamento su ipotesi e intuizioni. Questo perché bisogna subito raccogliere dati concreti sul proprio pubblico di riferimento.
Ecco gli step da seguire quando devi creare buyer personas:
- Definisci le tipologie di dati utili
Costruire una buyer persona richiede una mole di dati non indifferente. Proprio per questo è fondamentale sapere in anticipo che tipo di informazioni cercare. Ecco tutte le informazioni necessarie:
- dati socio-demografici: età; genere; zona di provenienza; livello di istruzione; professione; reddito; situazione familiare. Queste informazioni servono per dare un volto umano al cliente;
- dati psicografici: tratti della personalità (soprattutto alcuni come estroversione, impulsività, emotività o razionalità); atteggiamenti; modi di dire; paure, ansie o frustrazioni; sistema di valori; pregiudizi, convenzioni e opinioni; informazioni contestuali, come abitudini, stile di vita, interessi, posti frequentati e tipo di vacanze preferite. Questi dati vengono usati per comprendere come ragiona il cliente;
- dati motivazionali: bisogni; problemi; motivazioni; obiettivi; vantaggi o benefici desiderati; tipo di esperienza ricercata nel prodotto o servizio. Queste informazioni sono necessarie per comprendere cosa spinge il cliente all’acquisto, per trasmetterlo nella comunicazione;
- dati comportamentali: fonti di informazione utilizzate (giornali, social media, tv, ecc.); canali di contatto preferiti (email, chiamate, ecc.); social su cui è attivo; livello di digitalizzazione. Questi dati sono utili a capire come raggiungere meglio il cliente;
- criteri d’acquisto: percezione del marchio; barriere all’acquisto (preconcetti, opinioni e critiche); criteri decisionali. Queste informazioni servono ad apportare cambiamenti ai prodotti o servizi e a creare una comunicazione che affronti e superi gli ostacoli riscontrati.
Una cosa importante: soffermati sul tuo caso specifico e seleziona solo i dati rilevanti alla tua analisi.
- Raccogli i dati
Dopo aver definito le tipologie necessarie è arrivato il momento di raccogliere i dati. Esistono diversi strumenti che puoi provare:
Strumenti quantitativi
- Not Just Analytics, Facebook Pixel e Google Analytics, per raccogliere dati demografici, orari in cui gli utenti sono più attivi, provenienza geografica e interessi;
- Google Keyword Planner, Answer the public, SEOZoom o Semrush per individuare come le persone cercano su google prodotti o servizi simili al tuo;
Strumenti qualitativi
- interviste e questionari per avere una testimonianza diretta del tuo cliente ideale e studiare il suo stile di comunicazione;
- focus group per avere ben chiari i pensieri della tua buyer personas;
- gruppi Facebook, social, Quora o Reddit per raccogliere dati sulla base delle conversazioni degli utenti sul problema che risolve la tua azienda;
- Hotjar, per analizzare il comportamento degli utenti tramite mappe di calore, mappe di scrolling e sessioni di registrazione schermo.
Raccogli i dati su un foglio Excel e poi raggruppa i dati in macro-categorie (come dati demografici, psicografici, ecc.) e micro-categorie (età, bisogni, obiettivi e così via).
- Usa un template per creare le buyer personas
Dopo aver raccolto e organizzato i dati, passiamo alla parte più creativa: creiamo finalmente la tua buyer persona. Per farlo non dobbiamo partire da zero ma vengono in nostro aiuto diversi template di buyer personas.
Il vantaggio di tali modelli è che ci guideranno nell’inserimento dei dati, senza doverci preoccupare di altro.
Te ne consigliamo uno in particolare che trovi Qui.
Esempi di buyer personas
Come hanno creato le la buyer personas di un coffee shop tipo Starbucks? Il potenziale cliente potrebbe essere Sarah, studentessa che è in cerca di un luogo tranquillo dove poter studiare e bere un buon caffè.
Lo schema discute diversi aspetti psicografici, arrivando persino a parlare delle sue influenze e affinità con il marchio.
Questo aspetto, insieme agli altri, fornisce una visione più profonda di chi sia Sarah e di cosa potrebbe pensare durante il suo processo di acquisto.
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Conclusioni
Come hanno creato le la buyer personas di un coffee shop tipo Starbucks? Il potenziale cliente potrebbe essere Sarah, studentessa che è in cerca di un luogo tranquillo dove poter studiare e bere un buon caffè.
Lo schema discute diversi aspetti psicografici, arrivando persino a parlare delle sue influenze e affinità con il marchio.
Questo aspetto, insieme agli altri, fornisce una visione più profonda di chi sia Sarah e di cosa potrebbe pensare durante il suo processo di acquisto.
FAQ - Domande frequenti
Per Buyer personas si intende delle rappresentazioni fittizie di clienti tipo di un’azienda, create sulla base dei dati raccolti attraverso sondaggi o interviste, tenendo conto non solo delle loro caratteristiche socio-demografiche, psicografiche e comportamentali ma anche di dati, citazioni e modi di dire che possono essere utili per creare prodotti/servizi.
La prima cosa da sapere sulla creazione di buyer personas è di non fare affidamento su ipotesi e intuizioni. Questo perché bisogna subito raccogliere dati concreti sul proprio pubblico di riferimento.
Ecco gli step da seguire quando devi creare buyer personas:
- Definisci le tipologie di dati utili
- Raccogli i dati
- Usa un template per creare le buyer personas
L’identificazione delle buyer personas comprende oltre alla raccolta e l’analisi di dati socio-demografici, dati relativi alle abitudini di acquisto, metodi di pagamento anche la conoscenza di quali sono i loro problemi e come vorrebbero risolverli.
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