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Studiare la concorrenza ed i competitor per capire quali possono essere i punti di forza e di debolezza del tuo prodotto sul mercato è fondamentale.
Ecco perché l’analisi dei competitor o benchmarking, è un’attività necessaria per le aziende che desiderano posizionarsi strategicamente in ambito digitale.
In questo modo potrai evidenziare in modo chiaro e semplice i concorrenti nel tuo settore di business, verificherai i loro volumi di traffico e come riescono a posizionarsi ai primi posti della Serp di Google con alcuni tool online gratuiti o a pagamento.
Grazie all’analisi dei competitor ti renderai conto di quanto i tuoi concorrenti curino i contatti col pubblico e ascoltino i bisogni del cliente.
In quest’articolo ti spieghiamo come fare.
Che cos’è l’analisi dei competitor?
Un competitor del tuo prodotto può definirsi tale solo se è in grado di sostituirlo rispondendo alle stesse necessità del cliente. L’analisi dei competitor è il processo di identificazione dei punti di forza e di debolezza dei tuoi rivali.
Si analizzano le azioni di marketing, i prezzi, i canali di promozione, la quota di mercato e altri dettagli per conoscere meglio le strategie di marketing di ciascun concorrente.
Analizzare la tua concorrenza ti aiuta a capire il tuo settore e il panorama competitivo; definire la tua proposta di valore unica; ricavare dei parametri di riferimento per valutare i tuoi progressi; identificare le strategie di successo dei rivali; affinare la tua strategia di marketing per mantenere un vantaggio competitivo.
Potrai quindi utilizzare i risultati ottenuti dalla tua analisi competitiva per creare dei benchmark, valutare la tua attuale strategia di marketing e persino svilupparne una nuova.
Analisi dei Competitor: diretti e indiretti
La prima cosa che devi sapere prima di iniziare un’analisi dei competitor è che i concorrenti possono distinguersi tra:
Competitor Diretti: sono quei competitors che propongono un prodotto molto simile;
Competitor Indiretti: quei players che fanno parte dello stesso mercato ma che al momento offrono prodotti più sofisticati e di qualità;
Competitor Potenziali: tutti i competitors che al momento non vendono prodotti concorrenti ma che potrebbero iniziare a produrli in futuro.
Fondamentale è quindi definire il target del tuo prodotto ed effettuare costanti ricerche per evidenziare i concorrenti di oggi ma anche quelli del prossimo futuro.
Analizzare i concorrenti può fornire al tuo business informazioni qualitative e quantitative, utili per progettare i successivi step.
Perchè fare l’analisi dei competitor?
Tutte le aziende dovrebbero fare un’analisi dei competitor perché fornisce una serie di informazioni qualitative e quantitative da cui attingere per prendere le future scelte di business.
Conoscere i tuoi competitor ti aiuterà a vestire i panni del cliente, a comprendere i suoi processi decisionali nella fase d’acquisto e a capire come comunicare il tuo prodotto/servizio con efficacia.
C’è qualcosa che i tuoi competitor non fanno? Come puoi migliorare il tuo prodotto/servizio? Una buona analisi della concorrenza deve aiutarti a rispondere a questi quesiti, soprattutto se hai una startup è fondamentale centrare il product market/fit del tuo prodotto/servizio.
L’analisi dei competitor infatti può inoltre aiutarti a posizionarti su una nicchia non ancora occupata. Potrai partire dai dati raccolti ed elaborare quindi un Minimum Viable Product che ti distingua nel mercato.
Con quale frequenza è consigliato fare l’analisi dei competitor?
L’analisi dei competitor è un’operazione da ripetere in maniera ciclica durante tutta l’attività aziendale. In un mercato sempre più veloce e accessibile, gli attori presenti sono tanti e in continua evoluzione, per questo motivo è utile monitorare la loro crescita.
È una buona pratica analizzare i tuoi competitor almeno una volta l’anno, anche se sarebbe consigliato effettuarla ogni volta che ci sono variazioni significative nella tua attività.
Inoltre fare un’analisi dei competitor con regolarità ti permetterà di tracciare i risultati sia del tuo percorso, che di quello dei tuoi concorrenti in modo che tu li possa confrontare.
Come fare un’analisi dei competitor
Possiamo sintetizzare l’analisi dei concorrenti in quattro fasi fondamentali:
- Creare una lista di competitor
- Elaborare i profili dei competitor
- Identificare i prodotti, i prezzi, il posizionamento e le strategie promozionali dei competitor
- Individuare le migliori pratiche e creare un piano d’azione
Come abbiamo visto i competitor possono essere diretti, indiretti e potenziali. Riconoscerli è importante perché amplia di molto l’efficacia dell’analisi.
Come prima cosa potresti aprire Google e, come se fossi un tuo cliente, cercare le stesse cose che cercherebbe lui. Ricordati solo di non cercare esclusivamente la soluzione ma anche di cercare il problema.
Mentre fai questo salva i riferimenti (nome della società e sito) dei competitor perchè successivamente dovrai raccogliere i dati e devi fare attenzione a:
- quale prodotto o servizio commercializzano?
- qual è la loro strategia di vendita?
- attuano delle strategie di marketing particolari (display, SEO, content marketing…)?
- sono molti attivi sui social e cosa comunicano?
- hanno raccolto finanziamenti importanti e hanno metriche di fatturato pregresse?
Per quanto riguarda il loro prodotto nello specifico devi approfondire le caratteristiche, il prezzo, le funzionalità e le tecnologie.
Ecco alcune domande che potrebbero aiutarti ad arrivare a questo:
- Offrono un servizio ad un prezzo alto o basso?
- Come distribuiscono ciò che vendono?
- Vendono su volumi o un prodotto alla volta?
- Come la startup si differenzia dagli altri?
- Vendono principalmente online o offline?
Per comprendere invece qual è la strategia di vendita dei tuoi competitor c’è da chiedersi:
- Come funziona il processo di vendita?
- Ci sono dei venditori coinvolti nella vendita?
- Quali canali di vendita usano?
- Mettono in sconto spesso i loro prodotti o servizi?
- Se hanno negozi fisici, quanti ne hanno e dove?
- Come mai alcuni clienti decidono di non comprare i loro prodotti? E perché smettono di farlo in alcuni casi?
- Stanno crescendo oppure diminuiscono?
- Hanno dei partner per la vendita?
Solo dopo aver risposto a tutte queste domande potrai cominciare a dare forma alla tua strategia di marketing e comunicazione.
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Come effettuare un’analisi comparativa fra te e i concorrenti
È arrivato il momento di individuare il vantaggio competitivo ovvero cosa rende la customer experience dei competitor migliore (o peggiore) della tua. Quale strategia di marketing ha avuto più successo con il tuo target?
Ricostruire nel dettaglio il percorso dei competitor attraverso queste variabili è una best practice che renderà palese il tuo vantaggio rispetto alla concorrenza, guidandoti nei tuoi investimenti futuri e rendendo la tua posizione sul mercato a lungo termine sempre più forte e competitiva.
Il prossimo passo dell’analisi dei competitor è creare un gruppo che assurga a campione del target tuo e dei tuoi competitor.
Se si è già stilata la lista di competitor e trovato il campione di ricerca per proseguire l’analisi della concorrenza, si può passare a raccogliere i dati utili per l’analisi di mercato. Attraverso il monitoraggio di alcuni aspetti specifici, sarà possibile ottenere un quadro generale della posizione della tua impresa sul mercato.
Quali domande porre al campione di ricerca? Andiamo con ordine partendo dal Prodotto.
Le informazioni più importanti da raccogliere sono:
- Di che tipo di prodotti si tratta: fascia alta o bassa?
- La customer experience online è diversa da quella in negozio?
- Quali sono le differenze principali tra i vostri prodotti? Perché i clienti-target scelgono il prodotto del competitor?
Poi ci sono le Vendite: le informazioni finanziarie dei competitor saranno certamente più difficili da raccogliere, ma sono essenziali per ottenere una visione d’insieme della strategia di marketing dei competitor.
Alcune domande da tenere in mente sono:
- Qual è il canale di comunicazione preferito? Telefono, online o di persona?
- Esiste un sistema di franchising o altri tipi di rivendita partner?
- L’offerta di regolari sconti o promozioni è decisiva per l’acquisto da parte dei clienti-target?
E arriviamo al marketing: è impossibile non analizzare anche la brand awareness dei competitor (il sito internet, i social media, la pubblicità stampata o online, ecc.).
Ora dovrai scoprire:
- Qual è la reazione emotiva principale?
- Quali sono i vantaggi che saltano subito all’occhio?
- Acquisterebbero il prodotto competitor più volentieri dopo aver visionato il materiale marketing in questione?
L’obiettivo è quello di migliorare la soddisfazione dei propri clienti (la customer experience). I dati raccolti costituiscono una solida base di interpretazione della customer experience della concorrenza e quali aspetti la condizionano più di altri.
Conclusioni
L’analisi dei competitor abbiamo visto essere un mezzo per identificare nuove idee da mettere in campo, che siano essi prodotti e/o servizi che puoi offrire a differenza degli altri. In questo modo puoi davvero fare un ulteriore passo per differenziarti dai competitor.
Questa consapevolezza ti renderà unico agli occhi del tuo cliente o potenziale e ti servirà per realizzare nuove strategie da far conoscere diventando le stesse tuoi nuovi punti di forza.
Se cerchi aiuto o vuoi confrontarti con un team di professionisti,
FAQ - Domande frequenti
Possiamo sintetizzare l’analisi dei concorrenti in quattro fasi fondamentali:
- Creare una lista di competitor
- Elaborare i profili dei competitor
- Identificare i prodotti, i prezzi, il posizionamento e le strategie promozionali dei competitor
- Individuare le migliori pratiche e creare un piano d’azione
Tutte le aziende dovrebbero fare un’analisi dei competitor perché fornisce una serie di informazioni qualitative e quantitative da cui attingere per prendere le future scelte di business.
Conoscere i tuoi competitor ti aiuterà a vestire i panni del cliente, a comprendere i suoi processi decisionali nella fase d’acquisto e a capire come comunicare il tuo prodotto/servizio con efficacia.
La prima cosa che devi sapere prima di iniziare un’analisi dei competitor è che i concorrenti possono distinguersi tra: Competitor Diretti: sono quei competitors che propongono un prodotto molto simile; Competitor Indiretti: quei players che fanno parte dello stesso mercato ma che al momento offrono prodotti più sofisticati e di qualità; Competitor Potenziali: tutti i competitors che al momento non vendono prodotti concorrenti ma che potrebbero iniziare a produrli in futuro.
L’analisi dei competitor è un’operazione da ripetere in maniera ciclica durante tutta l’attività aziendale. In un mercato sempre più veloce e accessibile, gli attori presenti sono tanti e in continua evoluzione, per questo motivo è utile monitorare la loro crescita. È una buona pratica analizzare i tuoi competitor almeno una volta l’anno, anche se sarebbe consigliato effettuarla ogni volta che ci sono variazioni significative nella tua attività.
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